Создание анкеты для
записи на консультацию
записи на консультацию
Инструкция для тех, у кого пока ещё нет анкеты для записи на созвон с вами. Если она уже у вас есть, переходите к следующей инструкции.
Думаю, вы согласитесь со мной, что созваниваться со всеми подряд, кто захотел прийти к вам на бесплатный разбор или диагностику, неэффективно.
Это можно делать первое время, когда мало заявок и вы изучаете аудиторию, но когда вы запускаете воронку, будьте готовы к ежедневному потоку заявок от десятков желающих созвониться с вами людей.
Конечно, можно просить людей писать вам в личку и перед созвоном просить их ответить на несколько вопросов, чтобы понять, подходит ли их запрос и платежеспособность под вашу ситуацию, но я сторонник автоматизации и поэтому использую анкеты.
Анкета – штуковина, которая помогает квалифицировать заявки и сразу на основе ответов на вопросы +/- понимать, с кем стоит созваниваться, а с кем нет.
Внедряя её, мы перестаём тратить время на переписки и сами связываемся только с теми людьми, с которыми хотели бы поработать, исходя из их ответов на вопросы анкеты.
В зависимости от ниши, эти вопросы могут быть разными, но задача у них одинаковая:
– Понять запрос потенциального клиента
– Понять его платёжеспособность
– Если необходимо, узнать его сферу деятельности
– Взять контактные данные
Я использую анкету как элемент изучения аудитории, который помогает лучше узнать потенциальных клиентов, поэтому все вопросы, касающиеся точки А, ситуации, запроса на работу со мной я даю без вариантов ответа. Люди сами пишут своими словами их запрос, а я после использую это в блоге при продажах.
Если же мы даём в анкете варианты на выбор, получаем обратную связь только в заданных нами критериях, которые иногда могут быть ограничивающими. Человек видит проблему по-своему и называет её своими словами, но при заполнении анкеты ему приходится выбирать один из наших вариантов, ни один из которых может быть не близок тому, что хотел бы ответить он.
В итоге у нас будет общая искаженная картинка. А для хороших продаж нам нужно выцепить слова и фразы, которыми потенциальные клиенты сами называют свою проблему и описывают ситуацию, с которой столкнулись.
Чем чаще в блоге и в воронке мы используем эти фразы, тем с большей вероятностью люди будут узнавать себя и понимать, что им нужен наш продукт.
Но есть важный момент!
Можно задавать открытые вопросы, но они не должны заставлять человека уходить в самокопание. Чем проще и быстрее заполняется анкета, тем выше будет конверсия. И наоборот – вопросы, на которые сложно ответить сходу, будут резать конверсию. Люди будут откладывать заполнение анкеты на потом, которое часто так никогда и не наступает.
Например, вопрос: Какой у вас запрос на разбор? – Ок. На него можно ответить быстро: трафик и воронка.
Но! вопрос: Что вам мешает добиться результата самостоятельно? – Совсем не ок. Он заставляет человека начать копаться в себе, задуматься о неприятном. Это отвлекает его от главной цели – заполнения анкеты. А оно должно пройти как по маслу.
Вопрос: что вы уже пробовали? – тоже не ок. Такие вопросы мы задаём уже во время созвона. На консультации мы просто узнаём запрос, платёжеспособность и задаём такие вопросы, ответы на которые не занимают много времени.
Поэтому, задаём простые вопросы, для ответов на которые не нужно копаться себе, что-то вспоминать и дополнительно искать информацию.
И желательно, чтобы вопросов было не больше 7-ми, иначе проседает конверсия в заполнение анкеты.
Какие вопросы обычно задаю я?
– Ваш основной продукт? Варианты на выбор: курсы, консультации, наставничество, услуги и другое. Поскольку я работаю только с теми, кто продаёт свои знания, мне сразу важно понять, что продаёт моя аудитория.
– Кого и чему вы обучаете или какие услуги оказываете? Открытый вопрос, благодаря которому я понимаю, в какой сфере работает человек и как он сам называет себя. Иногда я делаю для себя открытия, когда вижу, ответы типа "Я эксперт по установке канализаций" или "Я эксперт по плетению кос". В этот момент я понимаю, что экспертами себя могут называть не только люди, которые продают свои знания, но и сантехники. А это значит, что посыл в рекламе "Эксперт? Скачай инструкцию по привлечению клиентов" будет генерить мне много нецелевого трафика.
– Где можно познакомиться с вами подробнее? Ссылка на ваш сайт, канал в Telegram или Instagram? Благодаря ответу на этот вопрос я могу понять, насколько активно человек ведёт соцсети и как хорошо упакован. Чем больше у него подписчиков и интереснее контент, тем с большей вероятностью я могу помочь ему сделать классный результат.
– Основной запрос на разбор: докрутить воронку, усилить оффер, разобраться с трафиком или может понять, с чего в принципе стоит начинать с нуля? Благодаря этому вопросу понимаю, на каком в принципе этапе сейчас находит эксперт, выстроена ли у него воронка или он только-только начинает.
– Ваш текущий средний доход? С вариантами диапазонов на выбор. Предыдущий и этот вопрос помогают понять амбиции и платежеспособность потенциального клиента. И, если указанный доход меньше 50-ти тысяч руб/мес, я не созваниваюсь с этими людьми, т.к. по опыту вижу, что они оплачивают с очень низкой конверсией.
– Ваше имя. Если человек указывает ниже номер, при добавлении его в мессенджер, не всегда показывается имя, поэтому я узнаю его, чтобы знать, как обращаться.
– Контакт для связи (Telegram, WhatsApp). Если это ссылка, просто перехожу по ней и пишу человеку. Если номер, нахожу его в Telegram и WhatsApp и пишу там.
Что именно писать людям после того, как они заполнили анкету, мы разберём далее.
Сейчас давайте сосредоточимся на анкете.
Самый простой способ её создать – Google-формы.
Если хочется сделать чуть более замороченный дизайн, можно воспользоваться конструкторами сайтов, типа Flexbe или Tilda.
Пример моей анкеты на бесплатный разбор, собранной в конструкторе Flexbe: https://pavelshiriaev.ru/consultationold
Если вам подходит такой дизайн, в этом же модуле в уроке по созданию анкеты в Flexbe я показал, как быстро скопировать мою анкету.
При этом, маркетинговая составляющая анкеты может быть разной в зависти от модели продаж.
Если пока у вас нет достаточного количества нужной вам аудитории и приходится подключать холодный трафик, то я рекомендую заходить через бесплатные разборы или аудиты.
Например, бесплатный аудит воронки продаж. В этом случае важно продать идею прийти на консультацию и показать, какую ценность получит человек. Мы указываем это сразу на сайте. А в воронке и в контенте в блоге мы продаём не наставничество, а именно бесплатную консультацию с нами. И зовём людей через контент не на наставничество, а на бесплатные консультации, на которых уже и продаём наставничество.
Если же у вас большой блог или база и есть достаточно аудитории для того, чтобы закрыть желаемое вами количество мест на личную работу, можно сразу заходить через собеседования.
В этом случае мы сразу продаём через контент идею прийти к нам наставничество, а не на бесплатный разбор. Просто говорим, что берём в него не всех, а только тех, кто пройдёт собеседование.
Такой подход экономит ваше время на созвонах, т.к. вы созваниваетесь только с теми, кто уже хочет работать с вами и понимает, сколько это стоит.
Но начинаем мы с бесплатных разборов. Учимся продавать через них, набираем в блог аудиторию и после, когда спрос начинает превышать предложение, переходим к формате собеседований.
Что написать в заголовке анкеты?
Хоть на страницу с анкетой попадают люди, уже понимающие, зачем им её заполнять, хороший заголовок и описание на странице увеличивают конверсию в заполнение.
Как это выглядит на практике, можно посмотреть в примерах анкет:
– Консультация для дизайнеров, создающих сайты на Flexbe
– Разбор для экспертов по увеличению продаж
– Диагностика для женщин по отношениям
– Аудит для таргетологов
– Консультация по системе цигун
В заголовке я рекомендую кратко указывать, что получат люди, придя на вашу консультацию:
– Бесплатный разбор для таргетологов – проанализирую вашу воронку продаж и найду ключевые точки роста, которые позволят увеличить количество клиентов легко и быстро.
– Разбор вашей упаковки, контента, рекламы и поиск точек роста от руководителя SMM-агентства с 50+ клиентами.
– Безоплатная консультация по увеличению внутренней энергии от инструктора цигун с 700+ учениками и 10-ти летним стажем преподавания.
Даём конкретное обещание для конкретной аудитории. Таргетолог получит информацию по поиску клиентов. Владелец бизнеса – рекомендации по упаковке и рекламе. Начинающий практик – по увеличению энергии с помощью цигуна.
Частая ошибка – эксперты пишут общими словами. Например: проанализирую ситуацию и покажу 2-3 простых шага, которые позволят решить ваш запрос без лишних усилий. Проблема в том, что это может относится хоть к воронкам продаж, хоть к нутрициологии, хоть к тренировкам. Не понятно, для кого это. А для всех – значит не для кого.
Старайтесь сразу выделять в заголовке аудиторию и результат, который она получит.
Под заголовком идёт подзаголовок и в нём мы делаем призыв заполнить анкету и чуть подробнее описываем, как проходит сама консультация:
– Заполните анкету и получите пошаговый план по прокачке своих скиллов в Flexbe, увеличению чека поиску клиентов, готовых достойно платить за вашу работу.
– Заполните анкету, я напишу вам, проанализирую ситуацию и покажу 2-3 простых шага, которые увеличат ваши продажи без сложных технических заморочек и изматывающих запусков.
– Заполните анкету, после чего я разберу вашу группу, расскажу как привлекать клиентов и закрывать их на большие чеки.
– Заполни анкету, мы созвонимся и я расскажу, как открыть внутренний источник бесконечной энергии и устойчивости за счёт выполнения простых упражнений из системы цигун и начать жить так, словно только что вернулся из отпуска своей мечты.
И ниже даём список вопросов, на которые должен ответить человек.
Маленькие фишки:
1. Опытным путём я обнаружил, что фраза в подзаголовке "заполните анкету, я напишу вам и мы согласуем дату и время созвона" работает лучше, чем "заполните анкету и я позвоню вам". Подозреваю, что части людей становится некомфортно от мысли, что я буду звонить им и могу сделать это в неудобное для них время. Получить же сообщение в мессенджер гораздо удобнее.
2. В анкете я стараюсь давать акцент на то, что найду точки роста, а не слабые места. Даю акцент на то, что человек узнает, как вырасти, а не залатать дыры или исправить слабые места. Очень хорошо продаёт модель, когда мы говорим – слушай, ты офигенно крутой и у меня есть вот такая штука, с которой ты станешь вообще пушкой. А когда мы ищем слабые места, люди иногда встают в штыки – да кто ты такой, чтобы учить меня?
3. Если собираете анкету на Flexbe, можно сделать страницу благодарности и на ней ещё раз позвать людей в канал, почитать ваши последние посты или даже дать ссылку на отдельный пост. Это помогает прогревать людей до созвона. Пример, как выглядит моя страница, на которую попадают люди сразу после заполнения анкеты: https://pavelshiriaev.ru/consultation/thx
Домашнее задание для самостоятельного выполнения:
1. Составьте список вопросов для вашей анкеты. Вопросы должны помогать вам понять платёжеспособность и запрос потенциального клиента. Лишнего не спрашиваем, т.к. каждый дополнительный вопрос режет конверсию.
2. Соберите анкету в Google-формах или на Flexbe. Если не знаете, как сделать это технически, инструкция есть в следующем уроке.
3. Проверьте, чтобы анкета корректно отображалась и на компьютере, и на телефоне.
4. Переходите к следующему уроку.
При возникновении вопросов вы можете задавать их в Telegram-чате
Думаю, вы согласитесь со мной, что созваниваться со всеми подряд, кто захотел прийти к вам на бесплатный разбор или диагностику, неэффективно.
Это можно делать первое время, когда мало заявок и вы изучаете аудиторию, но когда вы запускаете воронку, будьте готовы к ежедневному потоку заявок от десятков желающих созвониться с вами людей.
Конечно, можно просить людей писать вам в личку и перед созвоном просить их ответить на несколько вопросов, чтобы понять, подходит ли их запрос и платежеспособность под вашу ситуацию, но я сторонник автоматизации и поэтому использую анкеты.
Анкета – штуковина, которая помогает квалифицировать заявки и сразу на основе ответов на вопросы +/- понимать, с кем стоит созваниваться, а с кем нет.
Внедряя её, мы перестаём тратить время на переписки и сами связываемся только с теми людьми, с которыми хотели бы поработать, исходя из их ответов на вопросы анкеты.
В зависимости от ниши, эти вопросы могут быть разными, но задача у них одинаковая:
– Понять запрос потенциального клиента
– Понять его платёжеспособность
– Если необходимо, узнать его сферу деятельности
– Взять контактные данные
Я использую анкету как элемент изучения аудитории, который помогает лучше узнать потенциальных клиентов, поэтому все вопросы, касающиеся точки А, ситуации, запроса на работу со мной я даю без вариантов ответа. Люди сами пишут своими словами их запрос, а я после использую это в блоге при продажах.
Если же мы даём в анкете варианты на выбор, получаем обратную связь только в заданных нами критериях, которые иногда могут быть ограничивающими. Человек видит проблему по-своему и называет её своими словами, но при заполнении анкеты ему приходится выбирать один из наших вариантов, ни один из которых может быть не близок тому, что хотел бы ответить он.
В итоге у нас будет общая искаженная картинка. А для хороших продаж нам нужно выцепить слова и фразы, которыми потенциальные клиенты сами называют свою проблему и описывают ситуацию, с которой столкнулись.
Чем чаще в блоге и в воронке мы используем эти фразы, тем с большей вероятностью люди будут узнавать себя и понимать, что им нужен наш продукт.
Но есть важный момент!
Можно задавать открытые вопросы, но они не должны заставлять человека уходить в самокопание. Чем проще и быстрее заполняется анкета, тем выше будет конверсия. И наоборот – вопросы, на которые сложно ответить сходу, будут резать конверсию. Люди будут откладывать заполнение анкеты на потом, которое часто так никогда и не наступает.
Например, вопрос: Какой у вас запрос на разбор? – Ок. На него можно ответить быстро: трафик и воронка.
Но! вопрос: Что вам мешает добиться результата самостоятельно? – Совсем не ок. Он заставляет человека начать копаться в себе, задуматься о неприятном. Это отвлекает его от главной цели – заполнения анкеты. А оно должно пройти как по маслу.
Вопрос: что вы уже пробовали? – тоже не ок. Такие вопросы мы задаём уже во время созвона. На консультации мы просто узнаём запрос, платёжеспособность и задаём такие вопросы, ответы на которые не занимают много времени.
Поэтому, задаём простые вопросы, для ответов на которые не нужно копаться себе, что-то вспоминать и дополнительно искать информацию.
И желательно, чтобы вопросов было не больше 7-ми, иначе проседает конверсия в заполнение анкеты.
Какие вопросы обычно задаю я?
– Ваш основной продукт? Варианты на выбор: курсы, консультации, наставничество, услуги и другое. Поскольку я работаю только с теми, кто продаёт свои знания, мне сразу важно понять, что продаёт моя аудитория.
– Кого и чему вы обучаете или какие услуги оказываете? Открытый вопрос, благодаря которому я понимаю, в какой сфере работает человек и как он сам называет себя. Иногда я делаю для себя открытия, когда вижу, ответы типа "Я эксперт по установке канализаций" или "Я эксперт по плетению кос". В этот момент я понимаю, что экспертами себя могут называть не только люди, которые продают свои знания, но и сантехники. А это значит, что посыл в рекламе "Эксперт? Скачай инструкцию по привлечению клиентов" будет генерить мне много нецелевого трафика.
– Где можно познакомиться с вами подробнее? Ссылка на ваш сайт, канал в Telegram или Instagram? Благодаря ответу на этот вопрос я могу понять, насколько активно человек ведёт соцсети и как хорошо упакован. Чем больше у него подписчиков и интереснее контент, тем с большей вероятностью я могу помочь ему сделать классный результат.
– Основной запрос на разбор: докрутить воронку, усилить оффер, разобраться с трафиком или может понять, с чего в принципе стоит начинать с нуля? Благодаря этому вопросу понимаю, на каком в принципе этапе сейчас находит эксперт, выстроена ли у него воронка или он только-только начинает.
– Ваш текущий средний доход? С вариантами диапазонов на выбор. Предыдущий и этот вопрос помогают понять амбиции и платежеспособность потенциального клиента. И, если указанный доход меньше 50-ти тысяч руб/мес, я не созваниваюсь с этими людьми, т.к. по опыту вижу, что они оплачивают с очень низкой конверсией.
– Ваше имя. Если человек указывает ниже номер, при добавлении его в мессенджер, не всегда показывается имя, поэтому я узнаю его, чтобы знать, как обращаться.
– Контакт для связи (Telegram, WhatsApp). Если это ссылка, просто перехожу по ней и пишу человеку. Если номер, нахожу его в Telegram и WhatsApp и пишу там.
Что именно писать людям после того, как они заполнили анкету, мы разберём далее.
Сейчас давайте сосредоточимся на анкете.
Самый простой способ её создать – Google-формы.
Если хочется сделать чуть более замороченный дизайн, можно воспользоваться конструкторами сайтов, типа Flexbe или Tilda.
Пример моей анкеты на бесплатный разбор, собранной в конструкторе Flexbe: https://pavelshiriaev.ru/consultationold
Если вам подходит такой дизайн, в этом же модуле в уроке по созданию анкеты в Flexbe я показал, как быстро скопировать мою анкету.
При этом, маркетинговая составляющая анкеты может быть разной в зависти от модели продаж.
Если пока у вас нет достаточного количества нужной вам аудитории и приходится подключать холодный трафик, то я рекомендую заходить через бесплатные разборы или аудиты.
Например, бесплатный аудит воронки продаж. В этом случае важно продать идею прийти на консультацию и показать, какую ценность получит человек. Мы указываем это сразу на сайте. А в воронке и в контенте в блоге мы продаём не наставничество, а именно бесплатную консультацию с нами. И зовём людей через контент не на наставничество, а на бесплатные консультации, на которых уже и продаём наставничество.
Если же у вас большой блог или база и есть достаточно аудитории для того, чтобы закрыть желаемое вами количество мест на личную работу, можно сразу заходить через собеседования.
В этом случае мы сразу продаём через контент идею прийти к нам наставничество, а не на бесплатный разбор. Просто говорим, что берём в него не всех, а только тех, кто пройдёт собеседование.
Такой подход экономит ваше время на созвонах, т.к. вы созваниваетесь только с теми, кто уже хочет работать с вами и понимает, сколько это стоит.
Но начинаем мы с бесплатных разборов. Учимся продавать через них, набираем в блог аудиторию и после, когда спрос начинает превышать предложение, переходим к формате собеседований.
Что написать в заголовке анкеты?
Хоть на страницу с анкетой попадают люди, уже понимающие, зачем им её заполнять, хороший заголовок и описание на странице увеличивают конверсию в заполнение.
Как это выглядит на практике, можно посмотреть в примерах анкет:
– Консультация для дизайнеров, создающих сайты на Flexbe
– Разбор для экспертов по увеличению продаж
– Диагностика для женщин по отношениям
– Аудит для таргетологов
– Консультация по системе цигун
В заголовке я рекомендую кратко указывать, что получат люди, придя на вашу консультацию:
– Бесплатный разбор для таргетологов – проанализирую вашу воронку продаж и найду ключевые точки роста, которые позволят увеличить количество клиентов легко и быстро.
– Разбор вашей упаковки, контента, рекламы и поиск точек роста от руководителя SMM-агентства с 50+ клиентами.
– Безоплатная консультация по увеличению внутренней энергии от инструктора цигун с 700+ учениками и 10-ти летним стажем преподавания.
Даём конкретное обещание для конкретной аудитории. Таргетолог получит информацию по поиску клиентов. Владелец бизнеса – рекомендации по упаковке и рекламе. Начинающий практик – по увеличению энергии с помощью цигуна.
Частая ошибка – эксперты пишут общими словами. Например: проанализирую ситуацию и покажу 2-3 простых шага, которые позволят решить ваш запрос без лишних усилий. Проблема в том, что это может относится хоть к воронкам продаж, хоть к нутрициологии, хоть к тренировкам. Не понятно, для кого это. А для всех – значит не для кого.
Старайтесь сразу выделять в заголовке аудиторию и результат, который она получит.
Под заголовком идёт подзаголовок и в нём мы делаем призыв заполнить анкету и чуть подробнее описываем, как проходит сама консультация:
– Заполните анкету и получите пошаговый план по прокачке своих скиллов в Flexbe, увеличению чека поиску клиентов, готовых достойно платить за вашу работу.
– Заполните анкету, я напишу вам, проанализирую ситуацию и покажу 2-3 простых шага, которые увеличат ваши продажи без сложных технических заморочек и изматывающих запусков.
– Заполните анкету, после чего я разберу вашу группу, расскажу как привлекать клиентов и закрывать их на большие чеки.
– Заполни анкету, мы созвонимся и я расскажу, как открыть внутренний источник бесконечной энергии и устойчивости за счёт выполнения простых упражнений из системы цигун и начать жить так, словно только что вернулся из отпуска своей мечты.
И ниже даём список вопросов, на которые должен ответить человек.
Маленькие фишки:
1. Опытным путём я обнаружил, что фраза в подзаголовке "заполните анкету, я напишу вам и мы согласуем дату и время созвона" работает лучше, чем "заполните анкету и я позвоню вам". Подозреваю, что части людей становится некомфортно от мысли, что я буду звонить им и могу сделать это в неудобное для них время. Получить же сообщение в мессенджер гораздо удобнее.
2. В анкете я стараюсь давать акцент на то, что найду точки роста, а не слабые места. Даю акцент на то, что человек узнает, как вырасти, а не залатать дыры или исправить слабые места. Очень хорошо продаёт модель, когда мы говорим – слушай, ты офигенно крутой и у меня есть вот такая штука, с которой ты станешь вообще пушкой. А когда мы ищем слабые места, люди иногда встают в штыки – да кто ты такой, чтобы учить меня?
3. Если собираете анкету на Flexbe, можно сделать страницу благодарности и на ней ещё раз позвать людей в канал, почитать ваши последние посты или даже дать ссылку на отдельный пост. Это помогает прогревать людей до созвона. Пример, как выглядит моя страница, на которую попадают люди сразу после заполнения анкеты: https://pavelshiriaev.ru/consultation/thx
Домашнее задание для самостоятельного выполнения:
1. Составьте список вопросов для вашей анкеты. Вопросы должны помогать вам понять платёжеспособность и запрос потенциального клиента. Лишнего не спрашиваем, т.к. каждый дополнительный вопрос режет конверсию.
2. Соберите анкету в Google-формах или на Flexbe. Если не знаете, как сделать это технически, инструкция есть в следующем уроке.
3. Проверьте, чтобы анкета корректно отображалась и на компьютере, и на телефоне.
4. Переходите к следующему уроку.
При возникновении вопросов вы можете задавать их в Telegram-чате